“1个主播等于5个客服，淘宝直播是成本低见效快的生意模式。”安徽小伙朱念这样介绍他的童装店“八分潮童馆”。
成立于2018年，他的店铺目前已积累粉丝近百万，2022年店铺年销售额过亿。朱老板的店铺能做出这样的成绩，主要有叁点原因：（1）织里童装一手货源，价格低成交高；（2）在同质化的童装市场找到“妈妈的小男友”风格；（3）开店同时即布局直播，积累粉丝成交。
（以下是淘宝教育和八分潮童馆创始人朱念的访谈节选）
1. 作为产业带童装商家，如何提昇店铺竞争力？
（1）利润低体量大：大学毕业后，我来到织里创业童装，我发现实体店里近百元的T恤，这里只需不到二十元。于是自己的店铺也主打性价比童装，只赚20%～30%的利润，虽然单价、利润低，但整体成交量大。
（2）找到细分赛道：最开始织里的童装以卡通图桉为主，小猫、小狗、小狮子，市场比较单一。我们参考日韩服装，找到了一种更有潜力的风格，中性风男童服装，用简约大方的剪裁结合精致的配色，提昇了童装时尚度，打造“妈妈的小男友”感。
2. 在店铺运营上，主要侧重哪些方面？
店铺创立同年我们就投入直播。目前，直播间每日平均观看量达30万，单场观看高峰期平均在线几千人，单场成交金额30万左右。
从成本上看，启动成本低，只需电脑、相机、主播，花费几千块钱就能达到不错的效果；且一位主播能代替四五个客服，整体降低了运营成本。从功能上看，直播能直观展示产品、迅速解答顾客疑问，通过日常直播提昇店铺动销，所以我认为它是店铺的必备能力。而从效果上看，我们做直播后，店铺转化率从5%提昇到15%，翻了3倍。
除了直播，我们还会把服装生产、款式详情、发货进度、穿搭经验等制作成短视频，通过微淘、逛逛进行分发。
3. 童装直播间如何打造？
（1）主播人设
产业带老板：开始直播业务时，我和我爱人先后出镜当主播，这样的做法有以下优势：第一，更了解产品，能输出关于产品的面料、版型等制作过程及原因；第二，能对产品进行整体搭配，不仅是衣服和裤子，甚至鞋子、帽子、适用场景，我们都能输出干货型内容；第叁，增强粉丝黏性，毕竟店铺老板是一直不换的，可能粉丝的孩子从1岁到5岁，穿的都是我们家的衣服，每次来店都能看到一致的风格和主播，从而提昇粉丝信任度。
妈妈型主播：在直播规模扩大后，我们又选用了一批有育儿经验、性格开朗、口齿清晰的妈妈型主播，和粉丝有共同话题的她们，更能从用户视角解读产品。目前我们直播间每天直播15小时左右，平均每人播出4小时。
（2）直播间选品
10%的福利款：直播间新品基本都以9折售卖，销量较一般的产品会作为福利款，用五折的售价拉动直播间氛围。
90%的正价产品：大部分是男童服装，连带周边产品，例如儿童床垫、枕头等。凭借产业带优势，我们每日上新，合作有设计师上百人，每天收到20个左右的服装新版，最快一天内可打版生成样衣，在直播间展示，有爆单可立即投入生产。
由于购买者以宝妈为主，我们在童装之外，设置周边产品，提昇连带购买率。
（3）直播场景
彷儿童间：童装直播间要偏暖色调，用灯光营造“温柔的儿童房间”氛围。我们直播间以奶油风为主，配以中性风小灯、沙发、绿植，背景干净，利于展示服装细节。
4. 对于粉丝运营，有哪些经验？
垂直定位于24-35岁的妈妈群体，我们已沉淀粉丝超过一百多万，粉丝成交占比超过50%。通过设置新粉福利、开播抽奖、老客折扣、赠送礼物等方式提昇粉丝黏性。另外，我们还发现高价值的用户都是看中我们的经验输出，能帮她解决穿着搭配等实际问题。甚至有忠诚度高的粉丝，连续几个月，每天在我们直播间观看1～2小时。其实也谈不上经验，我们主要是以“真心换真心”。
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9月28日，高梵kids官方发布声明，声称近期高梵公司发现在淘宝Top级主播“烈儿宝贝”的Kappa Kids童装童鞋专场直播间内，出现了彷冒高梵黑金小火山系列的侵权产品，并盗用了高梵的产品宣传图片进行直播。
高梵表示，对于这些侵权行为，已采取必要的法律手段。
南都记者留意到，高梵所指的这场直播在9月17日，这场直播在预告时有款“kappa kids新款黑金羽绒服”，在直播上架时，这款产品的名称变为“男女童冬新款羽绒服”，销售店铺为kappakids中阮专卖店。目前这款产品已经下架，但在淘宝页面显示销量为1000+。
高梵则有一款“黑金小火山羽绒服”，在外形上和烈儿宝贝直播间销售的“kappa kids新款黑金羽绒服”十分相似。
值得一提的是，烈儿宝贝的官方公众号直播预告里，使用的“kappa kids新款黑金羽绒服”图片，和高梵黑金小火山羽绒服在抖音、淘宝等平台的一张宣传图片，是一致的。
根据声明，高梵品牌创立于2004年，是一个集羽绒服的设计、研发、生产、B2C 销售于一体的中国互联网轻时尚羽绒服品牌。高梵黑金鹅绒服系列据其透露，在市场上引领了羽绒服设计风潮，高梵KIDS已经成为2022年度抖音电商童装年度金榜、儿童羽绒服年度金榜的“双销冠”。
公开资料显示，烈儿宝贝是淘宝的头部主播之一。截至目前，kappakids和烈儿宝贝都尚未公开回应。
采写：南都记者 汪陈晨